戦略とは？ マーケティングで長期的成果を狙う上位概念と施策実行の連携について

戦略（Strategy）とは、企業や組織が長期的な目標を達成し、競合優位を確立するために、市場環境や自社リソース、ターゲットニーズを踏まえて「どのように行動するか」を決定する包括的な指針です。マーケティングにおいては、STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）や商品開発、ブランディング、広告配分など多面的な要素を統合し、一貫した方向性を示すのが戦略の役割といえます。

• 戦略と戦術の違い
• 戦略が求められる背景
• 戦略を支える要素（マーケティング視点）
• 戦略と戦術のバランスを保つためのステップ
• 戦略を策定することのメリットとデメリット
• 戦略策定の成功事例に学ぶポイント
• デジタル時代における戦略の役割
• まとめ

戦略と戦術の違い

「戦術（タクティクス）」は、より短期的かつ具体的な行動・手段を指す一方で、戦略は中長期的なビジョンや方向性を示す上位概念です。たとえば、「この新商品をどうポジショニングし、どの市場で勝負するか」を決めるのが戦略であり、そのための広告クリエイティブのABテストやEFO（Entry Form Optimization）などの個別施策が戦術にあたります。

戦術は、広告クリエイティブやSNSキャンペーンなど具体的な実行プランを最適化する行為ですが、それらが企業全体の戦略と整合していなければ、ブレが生じてロイヤリティや収益に結びつきにくいのが現実です。戦略が「誰（WHO) に何（WHAT）を提供するか」を表し、戦術が「どのように（HOW）提供するか」をサポートすると考えると明確です。

戦略が求められる背景

広告費やSNS広告の競争が激化する中、企業は短期的なキャンペーンだけに注力するとコスト効率が悪くなる傾向があります。そこで、ターゲット選定やブランドポジショニングを長期的視点で決める戦略が重要視されるようになりました。

また、クッキー規制やプライバシー保護の強化により、企業がデータドリブン施策を行う際にも、ファーストパーティデータの活用を見据えた組織的な方向付け（戦略）が不可欠です。これによって、短期的な広告戦術とも連動しやすくなり、ユーザーと持続的な信頼関係（ロイヤリティ）を築くフレームワークが整います。

戦略を支える要素（マーケティング視点）

戦略をうまく設計・運用するには、以下の要素が大きく影響します。

外部環境分析

PEST分析やファイブフォース分析などで市場や競合、社会・技術動向を把握し、プライバシーやクッキー規制など時流に合わせる。

内部資源とコアコンピタンス

内部資源とコアコンピタンス：自社の強み（ブランドアイデンティティや製品開発力）を明確化し、ロイヤリティを高めるためにどこに注力すべきかを定義。

長期ビジョンと短期目標

3〜5年のスパンでブランド認知やCVRをどれほど伸ばしたいか決め、短期的戦術（SNS広告、メルマガ、コミュニティイベントなど）を必要に応じて最適化。

これにより、戦略と戦術が整合し、組織内の各部門が同じ方向を向いて施策を打ち出せます。

戦略と戦術のバランスを保つためのステップ

企業が戦略と戦術を両立させるには、まず中長期的な方向性（戦略）を明確化し、社内外で共有します。次に、具体的な施策（戦術）をブレイクダウンし、SNS広告、プッシュ通知、コミュニティ運営、デザインガイドラインなどを策定。

施策運用後は、週次・月次で主要指標（KPI）（CPA、CVR、リピート率、NPS®など）をモニタリングしながらPDCAを回し、戦術レベルの最適化を行います。もし施策効果が思わしくない場合、戦略自体に修正が必要か、それとも戦術の微調整だけで改善可能かを判断するプロセスが重要です。

戦略を策定することのメリットとデメリット

戦略の最大のメリットは、企業のリソース配分や施策の優先順位が明確になり、広告費などのコストを効率よく投下できる点です。長期視点で顧客とのロイヤリティを育むことが可能になり、SNSやコミュニティでの口コミ（WOM）拡散を促進しやすくなります。

一方のデメリットとして、策定に時間やデータ分析リソースが必要で、作り方が不十分だと机上の空論に終わる可能性があることが挙げられます。また、市場変化が激しい分野では、戦略自体を絶えずアップデートしないと、戦術だけではなく方向性がズレてしまうリスクがあります。

戦略策定の成功事例に学ぶポイント

あるECサイトが「プレミアムライフスタイル」を戦略テーマに掲げ、主要なターゲットを「高付加価値商品に興味を持つ富裕層」と設定。SNS広告やメルマガの戦術においては、上質感を打ち出すクリエイティブとステップメールを徹底し、短期売上から広告費効率まで改善。結果的にブランディングに成功し、ユーザーのロイヤリティが高まった報告があります。

また、BtoBのSaaS企業が「DX支援パートナー」という戦略を定め、MAツールやコミュニティイベントを戦術的に活用し、ユーザー企業の課題解決事例を共有。セミナー参加とコミュニティ参加率が上がり、SQL（商談化リード）増加やLTV向上を実現した例も示されています。

デジタル時代における戦略の役割

ユーザー行動がSNSや検索エンジン、ECサイト回遊などで複雑化する今日、企業は単発のプロモーションではなく長期的なブランド体験を設計する戦略を要します。広告費が高騰しつつクッキー規制も進むため、ファーストパーティデータやコミュニティ運営を軸としたイノベーティブなマーケティングが必要不可欠です。

戦略はこれら要素を統合し、データドリブンで目標達成（CVR、顧客ロイヤリティ、ブランドイメージなど）を狙う中心的なフレームワークとなります。DXやAI活用が広がる中でも、戦略がしっかりしていないと戦術レベルのAI解析やMAツール運用がチグハグになり、ユーザー体験(CX)を損なう恐れがあります。

まとめ

「戦略（Strategy）」とは、企業が競合や市場動向、自社の強み・弱みを踏まえて中長期的に目指す方向を示す上位概念であり、「戦術（Tactics）」はその実行プランや具体的施策を指します。マーケティングでは、戦略によってターゲット選定やブランドポジショニングを明確にし、SNS広告やコミュニティイベントなどの戦術をブレイクダウンしてCVRやロイヤリティを高める施策へと落とし込むのが王道パターンです。

ただし、戦略策定には時間とコストを要し、市場環境の変化も早いため、継続的なPDCAとデータドリブン運用が不可欠です。戦術でのABテストやファネル分析といった短期改善サイクルと、戦略レベルのDX推進・ブランディングを両立することで、企業は持続的な競争優位と顧客ロイヤリティの向上を実現できます。

マクロミルではデジタル時代のマーケティング戦略策定コンサルティングサービスを提供しています。

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