インサイトの見つけ方｜ニーズやウォンツとの違い、方法、分析のポイントも解説

インサイトを見つける際は、顧客が気づかない欲求や価値観などに着目します。無意識の欲求や価値観を可視化し、適切に訴求することで、商品やサービスの購入につなげることが可能です。この記事では、インサイトの見つけ方、ニーズやウォンツとの違いなどを解説します。インサイトを見つける手法や分析の方法も解説するため、ぜひ参考にしてください。

参考：インサイトとは？マーケティングに活用する方法やポイントなどを解説

• インサイトとは
• インサイトとニーズ・ウォンツの違い
• インサイトの必要性が高まる背景
• インサイトの見つけ方
• インサイトを見つける手法
• インサイトを分析する際のポイント
• インサイトを見つけるにはツールの活用がおすすめ
• まとめ

インサイトとは

インサイトとは、行動につながる心理や動機、状況洞察など、表面には見えない潜在的な深層心理です。顧客自身が気づいておらず、言語化や可視化されていない欲求や価値観などを指します。インサイトをマーケティングに活用する際は、顧客が自覚していない動機や感情にも着目することが重要です。顕在・潜在いずれのニーズも対象に、インサイトを捉えることで、本当に求めている商品やサービスを提供できます。

インサイトとニーズ・ウォンツの違い

インサイトと似た言葉に、ニーズとウォンツがあります。ここでは、それぞれの意味を解説します。

ニーズとの違い

ニーズは欲求そのものを指し、インサイトはその欲求が生まれる心理・動機・状況などの背景にあるものです。ニーズはインタビューやアンケートなどをすることで把握できますが、インサイトは無自覚の欲求であるため、問いかけのみでは気づけません。商品やサービスに触れることで、はじめて自身の欲求を認識します。

ウォンツとの違い

ウォンツとは、ニーズを満たすための「何が欲しいか」という具体的な手段を指します。たとえば、「お腹が空いた。満腹になりたい」といったニーズの場合、そのニーズを解消するために食べ物を探すことがウォンツです。ウォンツは外から見つけやすい行動で、掘り下げによってニーズの発見につなげられます。インサイトはニーズやウォンツと異なり自覚していないため、見つけにくいという特徴があります。

インサイトの必要性が高まる背景

近年は、市場において商品やサービスが飽和状態であるため、他社との差別化が困難です。競合他社が多いレッドオーシャンでの販売の難易度は高く、市場全体が価格競争になってしまいます。差別化のためには、表層ニーズの充足だけでなく、未充足の潜在ニーズやインサイトに基づく価値提案が重要です。

マーケティングにおいても、顧客の潜在的な動機を明らかにする必要性が高まっています。
企業は顧客の本質的な願望を深掘りし、新たな視点で顧客にアプローチをすることが重要です。

インサイトの見つけ方

インサイトは、顧客への聞き込みやデータ分析などで発見できます。ここでは、インサイトの見つけ方を解説します。

仮説を立ててアンケート調査・インタビューを行う

インサイトを見つける際は、仮説を立てたうえでアンケート調査やインタビューを行います。アンケート調査は、数値のデータから探る定量調査に向いています。顧客の本音を引き出すには、インタビューをはじめとした定性調査が適しています。いずれの調査も、仮説を立てて実施することで効率よく情報を収集できます。

収集した顧客データを分析する

データを収集したら、さまざまな角度から分析しましょう。定量データは、顧客満足度やリピート率などを分析できます。定量データで見当をつけた後に定性データで深掘りをすると、より深い分析ができます。ただし、収集したデータの量が膨大になるため、ツールを活用して作業を効率化することが重要です。

フレームワークを活用してインサイトを見つける

データを分析したら、フレームワークを活用してインサイトを見つけます。たとえば、顧客の人物像であるペルソナの設定をしたり、ニーズを満たす共感マップを作ったりします。ペルソナの設定により、属性や年齢、性別などを具体化できます。共感マップは、ターゲット顧客の心情や気持ちを洗い出せます。

インサイトを見つける手法

インサイトを見つけるには、さまざまな手法の使い分けが必要です。ここでは、インサイトを見つける手法を解説します。

アンケート調査・インタビュー

アンケート調査やインタビューは、インサイトを見つけるための有効な手法です。アンケート調査は、自覚したニーズの回答を、コストをかけずに数多く集められます。さらにインタビューを加えることで、心理や行動原理などを少しずつ紐解き、情報を収集できます。ただし、顧客の言動と本音が食い違う場合もあるため、条件を統一して調査しましょう。

行動観察調査

行動観察調査とは、普段の様子を観察する手法です。日常と同じ環境で調査をすることで、購買行動や無意識の仕草が出やすくなり、インサイトの発見につながります。行動観察調査は、買い物だけではなく、自宅や職場を訪問して行動を観察する場合もあります。顧客の行動や思考に至った理由を分析することで、インサイトにつながる重要な洞察を得られます。

MROC（Marketing Research Online Community）

「MROC（エムロック）」とは、オンラインコミュニティ内でデータを収集する方法です。リラックスした環境で参加者の交流を促し、本音を引き出したり、深層心理を探ったりしてインサイトを見つけます。自発的な意見や発信を観察することで、アンケートやインタビューよりも深い洞察につながる場合があります。

ソーシャルリスニング分析

ソーシャルリスニング（SNS分析）とは、SNS上の会話や投稿を分析する手法です。匿名の発信によって、顧客の本音やリアルな反応を得られるため、意見・感情・嗜好などからインサイトの分析が可能です。また、投稿内容を分析することで、商品やサービスに対する評価やブランドイメージも把握できます。

投影法

投影法とは、無意識の感情や心理を引き出す手法です。文章の穴埋め問題や感情に近い写真の選定などにより、連想や比喩を通じてターゲットの本音を探ります。直接的な回答を得ることが難しい場合でも、言語化できていない感情や心理などを引き出せると、インサイトの発見につながります。

インサイトを分析する際のポイント

インサイトは、さまざまな観点から分析することが大事です。ここでは、分析する際のポイントを解説します。

原因・要因を探る

インサイトの分析は、購入した原因や要因を探ることが重要です。たとえば、価格やデザイン、商品機能、ブランドイメージなどです。顧客のインサイトを分析することで、商品やサービスの改善につなげられます。インタビューをはじめとした調査の結果を踏まえて、より根本的な欲求を分析する必要があります。

目的と手段の関連性を見つける

インサイト分析では、目的と手段の関連性を探らなければなりません。購入に至った顧客の共通点のなかに、それぞれ目的が異なる場合があるためです。たとえば、スマートフォンを購入した理由には、機能を重視する人もいれば、デザインで選んでいる人もいます。目的に応じてマーケティングのアプローチが異なるため、手段だけではなく目的に注目することが重要です。

矛盾点がないか確認する

顧客の行動に矛盾点がある場合、インサイトが隠れている可能性があります。たとえば、ダイエットをしたい人が、カロリーの高い食事を摂ってしまったり、食後のスイーツを買ってしまったりするケースです。人間には矛盾と葛藤があり、理にかなわない行動を取る場合があります。その矛盾のなかから本音や感情を見抜き、インサイトの分析につなげることが大切です。

普遍的な欲求を見直す

普遍的な欲求とは、食欲や睡眠欲といった人間の基本的な欲求です。満たすべき欲求によって、商品やサービスごとにアプローチの方法が異なるため、インサイトの分析をする際は、普遍的な欲求を見直す必要があります。また、安全や承認などの欲求も含まれているため、社会的な背景を考慮して分析しなければなりません。

インサイトを見つけるにはツールの活用がおすすめ

インサイトを見つけるには、データの収集や分析ができるツールの活用をおすすめします。AIを活用したツールは、膨大な情報の収集が可能で、データを一元化したうえで効率的な分析ができます。顧客からの声をデータとして収集し、商品やサービスの改善、マーケティング戦略などに活用しましょう。

まとめ

インサイトは、インタビューやアンケートなどを活用してデータを収集し、分析することで見つけられます。顧客自身が気づいていない欲求を洗い出すと、本当に求めているものに応えられる商品やサービスを提供できます。ツールを活用すると、データ収集や分析などを効率化できるのでおすすめです。

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