商品やサービスをより多く販売するために、プロモーションは欠かせません。プロモーション戦略を考える際には、フレームワークと呼ばれる枠組みが重要です。この記事では、プロモーションの基本情報からフレームワークについて解説します。自社でプロモーションを検討している人は、参考にしてください。
監修
プロモーション戦略の基本情報
はじめにプロモーション戦略の基本情報、マーケティングとの違いについて解説します。
そもそもプロモーション戦略とは？
プロモーションとは、広告や広報、人的販売などによって顧客との関係性を深め、商品・サービスを購買してもらうための活動です。プロモーションの具体的な手法は、ポスティングや新聞の折り込みチラシ、SNSなどさまざまなものがあります。プロモーション戦略とは、これらの手法の戦略を練ることです。
マーケティングとの違い
プロモーションとマーケティングは同じものと思われがちですが、明確な違いがあります。マーケティングは、市場調査から商品開発、価格設定、流通チャネルの設定など包括的な活動です。一方でプロモーションとは、マーケティング活動の一部で、商品やサービスの認知度をあげたり、購買意欲を高めたりする活動です。
プロモーション戦略の重要性
企業がプロモーション戦略を実施することにどのような意味があるのか、おもな3つの重要性を解説します。
商品・サービスを認知してもらえる
プロモーション戦略を実施することで、自社商品やサービスの認知を向上させられます。マーケット上で注目されると商品やサービスを知る消費者が増えるため、ブランドとしての信頼性獲得が期待できます。また、消費者の購買意欲を刺激できれば、売上アップも狙えるでしょう。
新規顧客へ販売を促進できる
プロモーション戦略を実施すると、自社商品やサービスを未購入の消費者に対して、その魅力を伝えられます。また、クーポンや特典を準備すると初回購入のハードルが下がります。そのため、新規顧客の獲得や売上拡大につなげられるでしょう。
既存顧客との関係構築ができる
ポイント制度の導入や顧客参加型のイベントを開催するなどのプロモーション戦略により、既存顧客との関係構築が期待できます。既存顧客の囲い込みができるため、売上の維持にもつながります。また、商品やサービスの価値を再認識してもらえる戦略を打ち出すことで、継続利用にもつながるでしょう。
プロモーション戦略のフレームワーク
プロモーション戦略においては「4P」と「3C」というフレームワークを活用します。それぞれの特徴を解説します。
4Pとは
プロモーション戦略における4Pとは、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの頭文字を取ったものです。それぞれの意味は、以下の通りです。
- Product（商品）：販売する商品やサービス
- Price（価格）：商品やサービスの価格、支払い方法
- Place（流通）：商品やサービスの販売場所や流通ルート
- Promotion（プロモーション）：販売促進活動や広告、宣伝
3Cとは
3Cとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの頭文字を取ったものです。3C分析とも呼ばれ、3つの観点でビジネスの成功要因を分析することで自社を取り巻く業界環境を見極めます。
また、4Pと3Cを組み合わせることで、より効果的な戦略を立案できます。マーケティング戦略の立案と実行にはいくつかのステップがありますが、3Cは内部環境と外部環境を分析し、市場機会を見つける段階で活用できます。
プロモーション戦略の立案方法
プロモーション戦略を立案する際にどうすべきなのか、8つの方法を解説します。
1.目的を明確にする
プロモーションの目的を明確にすることは重要です。目的に合ったプロモーションを実施することで、より効果的な成果を得やすくなります。3Cを活用して顧客・市場・自社を比較・分析すると、目的が整理しやすく、ターゲットやプロモーション戦略の方向性も定めやすくなります。もし目的と施策が合っていないと感じた場合は、その都度見直しましょう。
2.目標を設定する
次に、目的を達成するための具体的な目標を設定します。目標は、具体的で測定可能かつ達成可能で、関連性があり、期限を明確にすることが大切です。数値化しやすい項目としては、売上金額・売上総額・利益額・継続率・リピート率などがあります。
明確な目標値があると、プロモーション戦略の方向性を見直す際に、改善に取り組むのか継続を選択するのかを判断しやすくなります。
3.ターゲットを明確にする
目的や目標を設定したのち、ターゲットを明確にしましょう。ここでのターゲットとは「ペルソナ」と呼ばれるものです。商品・サービスによってはターゲットが設定されている場合もありますが、曖昧だったり大まかだったりする場合は、より細かく設定する必要があります。
年齢や性別・学歴・職業・所得・家族など、具体的な人物像を設定すると、より効果的な戦略を策定できるでしょう。
4.現状を分析する
プロモーション戦略の方向性を決めて実行した際は、市場・競合・自社の状況を必ず分析しましょう。市場の動向は常に変化し、変化するスピードも年々加速しています。そのため、市場調査や競合分析を実施し、自社の強みや弱み、市場機会などを把握することが大切です。これにより、効果的なプロモーション戦略を実行できます。
5.戦略を策定する
現状分析で得られた結果をもとに、プロモーション戦略方法を検討します。プロモーションの方法は、広告宣伝・販売促進・人的販売・広報・SNSや口コミと、大きく分けて5つあります。
設定した内容に加え、広告方法ごとの特徴やターゲットに対する商品・サービスのポジション、4Pとの整合性に注意して、最適な方法を考えましょう。特に、販促以外の4Pとの整合性には注意が必要です。
6.提供する価値を定める
プロモーション戦略方法を決めたら、ターゲットとなる顧客に提供する価値を定めましょう。プロモーション戦略において、商品やサービスのどの部分を提供価値としてアピールするか決めることは特に重要です。
そのため、自社商品やサービスがターゲットのどのような課題を解決するか、他社にはない商品やサービスの特徴や利用メリットを提供価値に設定しましょう。また、提供価値がターゲットのニーズとかけ離れていないかの確認も重要です。
7.予算を決める
プロモーション戦略を立てる際は、施策と同時に予算も決めましょう。目標と予算が合致しない場合、プロモーションを継続できないおそれがあります。プロモーションにかかる初期費用や、継続にかかる費用も合わせて把握しておきます。市場シェアの目標と予算を照らし合わせ、無理なく続けられる方法でプロモーションを実施しましょう。
8.効果を測定する
プロモーションの実行後は、効果を測定し、評価できるポイントや改善点を洗い出します。効果を測定する際は、まず設定した目標値を達成できているか調べます。商品・サービスやブランドの認知度や売上の推移、次回以降の購入の意向、検索回数の推移などのポイントに注目して効果を測定するとよいでしょう。
まとめ
プロモーションとは、商品・サービスを購買してもらう活動です。プロモーション戦略には2つのフレームワークを活用します。4Pは、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの頭文字を取ったものです。一方、3Cは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）からなるフレームワークです。
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