市場をセグメントに分ける重要性とは？分け方やメリットと合わせて解説

適切なマーケティング施策を実施するうえで、市場をセグメントに分けることは重要です。この記事では、市場におけるセグメントおよびセグメンテーションについて、基本からメリット、流れ、分類方法まで解説します。今後、セグメントを自社のマーケティング施策に活用したいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

• 市場のセグメントの基本
• セグメンテーションの基本
• セグメンテーションのメリット
• セグメンテーションの流れ
• セグメンテーションの分類方法
• マーケティングに活用できるSTP分析
• まとめ

市場のセグメントの基本

そもそも「セグメント」とはどのような意味なのでしょうか。基本的な概要や混同されやすい言葉との違いを解説します。

セグメントとは？

セグメントとは、市場を区切ることで出現する集団やまとまりのことを指します。どのような市場であれ、顧客のニーズや状況、習慣にはそれぞれ違いがあります。

セグメントで区切ることで、自社の収益がもっとも大きくなるであろう顧客を分類することが可能です。そのために、大きな市場を小さなセグメントに分類し、マーケティング施策を実施することが重要です。

セグメントとセグメンテーションの違いとは

セグメンテーションとは、市場をセグメントごとに分ける行為を指します。セグメントは、セグメンテーションによって出現する特性や行動に共通点のある集団やまとまりを指します。

セグメントとターゲットの違いとは

セグメントとターゲットは混同されやすい言葉です。セグメントとは、市場を特定のニーズや特性などに基づいて分けたグループのことを指します。ターゲットとは、企業の商品やサービスを展開するための特定のセグメントのことを指します。ターゲットについては、以下で詳しく解説しています。

セグメンテーションの基本

続いて、市場を分けることを指す「セグメンテーション」について、基本的な概要を説明します。

セグメンテーションの意味とは

セグメンテーションとは、区分けという意味の言葉です。マーケティングでは、市場内にいる顧客をニーズや特性などで細分化することを指します。細分化したセグメントごとに、最適なマーケティング施策を実施することが必要です。

セグメンテーションの重要性とは

近年は顧客のニーズが多様化していることから、セグメンテーションの重要性が増しています。市場をセグメントに分けることで、セグメントごとに共通する顧客のニーズが把握できます。分類した中から明確に定めたターゲットにリソースを集中的に投下すると、効率的にマーケティング施策を実施することができます。

セグメンテーションせずに、すべての顧客に画一的なマーケティング施策を実施すると、コストが大きくなり特定のニーズに応えられなくなる恐れがあります。

セグメンテーションのメリット

セグメンテーションを行うメリットについて、代表的なものを3つ解説します。

顧客ニーズにマッチしたアプローチができる

市場のセグメンテーションによってセグメントごとのニーズや特性などを把握でき、共感に繋がるアプローチが可能になることで効率的に見込み客を獲得できます。

他と比較して収益性が高いセグメントがあれば、それをターゲットにするとよいでしょう。ただし、収益性の高いセグメントを発見するには、適切な分類が不可欠です。

顧客獲得のコストを削減できる

顧客を獲得するには、見込み客を顧客に変換するためのコストが必要です。具体的には、マーケティング予算や担当者の人件費などが当てはまります。セグメントのニーズを理解し、リソースの配分を調整することで、コストを削減できます。WebサイトやSNSなどに広告を掲載する際にも、セグメンテーションをしたことが役立つでしょう。

収益性を向上させられる

セグメンテーションにより、セグメントごとの顧客のニーズをより詳しく理解できるため、適切な施策にリソースを回せるでしょう。売り込みの過不足を防ぎ、結果として効率的にマーケティング施策を実施できます。

セグメンテーションの流れ

セグメンテーションの目的は、区分けすることではなく、あくまでマーケティング施策を効率的に実施することです。そのための流れを解説します。

1. 市場を定義する

はじめに、市場全体を定義しましょう。適切な市場を選択する作業は難しいですが、自社の商品・サービスを販売する対象の範囲を特定する必要があります。

2. 市場を理解する

市場調査や分析により、市場の動向や顧客のニーズを理解します。どのようなニーズや嗜好があるのか、競合他社はどのような状況なのか、購買習慣はどうなっているのか把握しましょう。

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3. セグメントを作成する

市場調査によって把握した内容から、自社のサービス・製品の顧客対象として最適なセグメントを作成します。セグメントが決まったのち、それぞれの特性やサイズ、購買力などをまとめましょう。

4. マーケティング施策を具体化しテストする

マーケティング施策を具体化し、セグメントごとにテストします。

テストは重要な項目です。テストが重要な理由は、大規模なマーケティング施策を実施する前にテストすることで、改善ポイントを見つけたり、事前に「効果がない」施策のリスクを小さくできたりするためです。分類した対象に適するように、調整したマーケティング施策を実施しましょう。下記コラムも参考にしてください。

セグメンテーションの分類方法

セグメンテーションにはさまざまな分け方が存在します。ここでは、代表的な分類方法を解説します。

1. 属性的セグメンテーション

属性的セグメンテーションとは、属性ごとに市場を分ける方法です。たとえば年齢や世代、性別、収入、職業などによってセグメントを分けます。属性ごとに行動やニーズに関連性があるケースは多く、データの入手が容易なため、もっとも一般的なセグメントの分け方といえます。

ただし、同じ属性でも、実際には顧客一人ひとりの状況は異なるため、属性による一般化の過信には注意しましょう。

2. 地理的セグメンテーション

地理的セグメンテーションとは、国や地域、大都市や地方など異なる地理的単位ごとに市場を区分けする方法です。地理的な境界線ごとに、セグメントを分けます。地理ごとに発生するニーズや嗜好、興味に違いがあり、特定の地域における自社の優位性を確認できる場合もあります。風土や地域について理解し、戦略を立てることが重要です。

3. 心理的セグメンテーション

心理的セグメンテーションとは、価値観やパーソナリティ、意見、ライフスタイルなどで分ける方法です。同じ属性でも心理的には異なるケースが珍しくないため、心理的側面を考慮します。近年は顧客の嗜好性が多様化しているため、心理的セグメンテーションによって市場を区分けするケースが多くみられます。

4. 行動的セグメンテーション

行動的セグメンテーションとは、製品・サービスの使用状況や利用頻度、購買タイミングなど行動で分ける方法です。近年は購買頻度やタイミングなど、オンライン上でデータを得ることが容易になっています。購買行動に合わせた的確なアプローチが可能になるため、マーケティング施策への活用が重要視されています。

マーケティングに活用できるSTP分析

セグメントをマーケティングに活用する場合に、STP分析という方法があります。STPのSはセグメンテーション、Tはターゲティング、Pはポジショニングという意味です。それぞれについて、以下で解説します。

S：セグメンテーション（Segmentation）

セグメンテーションには、上で解説した4つ以外にも方法が存在します。また、1つのセグメンテーションだけでなく、複数を組み合わせることもあります。セグメンテーションは分けることが目的ではなく、マーケティング戦略のために実施するものです。企業が最適な分け方を選択する必要があります。

T：ターゲティング（Targeting）

市場をセグメントに分けたのち、それぞれのセグメントの魅力を評価して、ターゲットを決定します。評価には、各セグメントの規模やニーズ、購入金額などの情報をまとめる必要があります。セグメントの購買意欲だけでなく、自社の優位性や競争環境なども考慮しましょう。

P：ポジショニング（Positioning）

最後に、ポジショニングで市場内における自社の位置を具体化します。具体的には、競合他社に対する強み・弱みを分析し、自社の特徴や優位性といった立ち位置を把握します。そのうえで、他社との差別化を図りましょう。

まとめ

企業がマーケティング施策を効率的に実施するには、市場を複数のセグメントに区分けし、自社の強みに合致するセグメントを特定することが重要です。適切な分類方法や分析方法を用いて、顧客獲得や収益向上を図りましょう。

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