「新商品を棚に入れてもらうため、リベート(条件)を積まなければならない」
「競合との棚の奪い合いで、結局は価格競争になってしまう」
メーカーの営業・マーケティング部門の皆様から、こうした「お願い営業」の限界に悩む声を多く伺います。
実は、バイヤーが棚を決める本当の判断基準は、ブランド単体の売上や販促費だけではありません。
「そのブランドが、カテゴリー全体の売上や利益を伸ばせるか」で判断しています 。
この判断基準を攻略し、バイヤーを「マーケティング対象」として捉える。
それが、今注目されている「トレードマーケティング」の考え方です。
今回ご紹介する「トレードマーケティング・ハンドブック」は、「トレードマーケティング 売場で勝つための4つの実践」著者であり、トレードマーケティングの第一人者・井本悠樹氏が監修。
条件交渉に頼りすぎず、バイヤーに「この商品を置きたい！」と思ってもらうための実践的な考え方をまとめています。
ハンドブックの内容をご紹介
本資料の内容の一部をご紹介します。
- バイヤーの「本音」と、棚を決める際の思考プロセス
- 生活者（ショッパー）の視点を取り入れた、説得力ある提案の作り方
- バイヤーが「売りたい！」と確信するセリングストーリーの構築ステップ
- 具体的な商談成功事例
著者の紹介
アサヒビール株式会社 理事 マーケティング本部長
梶浦 瑞穂
1998年アサヒビールに入社。千葉支社での業務用営業を経て、新商品開発部へ。『クリアアサヒ』の上市や『スーパードライ』のブランドマネージャーを経験後、MBAを取得。インドネシアへの赴任など、約8年間、海外のアルコール・飲料事業に携わる。2020年新価値創造推進部 部長、2022年スマドリ株式会社 代表取締役社長、2023年アサヒビール株式会社マーケティング本部長に就任。
元マクロミル 事業統括室
村上 智章
名古屋大学大学院工学研究科土木工学専攻修了。都市計画コンサルタントを経て、ヤフーバリューインサイト株式会社に入社。その後、マクロミルとの経営統合により、マクロミル総合研究所に配属。アナリストとして調査データの分析を担当するとともに、アンケートモニターと調査データのクオリティ管理に従事。2013年より日本マーケティング・リサーチ協会インターネット調査品質委員会委員長を務める。専門統計調査士。
監修
株式会社マクロミル ライフサイエンス事業本部 プランナー
森 友希
東京医科歯科大学医学部卒業（看護師・CRC）
東京大学医学部附属病院にて看護師としての勤務を経て、株式会社EP総合(現：EPLink)にて7年間にわたりCRCとして多くの治験に関与し、医療機関支援・被験者管理業務に従事。
マクロミル入社後は、食品・日用品ヒト臨床試験の試験計画書作成、割付、統計解析の従事しつつ、試験品の評価にもちいる各調査票の回答精度を高める研究も実施している。
株式会社マクロミル 第2事業本部 アカウントマネジメント部 パネルデータビジネスユニット カスタマーサクセスグループ
石田 典弘
2003年株式会社インフォプラント入社、その後マクロミルに統合。カスタムリサーチの運用、QPR(消費者購買履歴データ)」の集計・メンテナンスを経験し、現カスタマーサクセスグループへ異動。年間契約企業様へのQPR利活用促進業務に加え、データ集計業務を担当する。購買データを軸に幅広い業務領域に従事する。
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