「新商品を棚に入れてもらうため、リベート(条件)を積まなければならない」
「競合との棚の奪い合いで、結局は価格競争になってしまう」
メーカーの営業・マーケティング部門の皆様から、こうした「お願い営業」の限界に悩む声を多く伺います。
実は、バイヤーが棚を決める本当の判断基準は、ブランド単体の売上や販促費だけではありません。
「そのブランドが、カテゴリー全体の売上や利益を伸ばせるか」で判断しています 。
この判断基準を攻略し、バイヤーを「マーケティング対象」として捉える。
それが、今注目されている「トレードマーケティング」の考え方です。
今回ご紹介する「トレードマーケティング・ハンドブック」は、「トレードマーケティング 売場で勝つための4つの実践」著者であり、トレードマーケティングの第一人者・井本悠樹氏が監修。
条件交渉に頼りすぎず、バイヤーに「この商品を置きたい！」と思ってもらうための実践的な考え方をまとめています。
ハンドブックの内容をご紹介
本資料の内容の一部をご紹介します。
- バイヤーの「本音」と、棚を決める際の思考プロセス
- 生活者（ショッパー）の視点を取り入れた、説得力ある提案の作り方
- バイヤーが「売りたい！」と確信するセリングストーリーの構築ステップ
- 具体的な商談成功事例
著者の紹介
株式会社マクロミル 第2事業本部 アカウントセールス部 部長
金田 楠平
前職では株式会社セブン-イレブン・ジャパンの本部社員として、POSデータを活用したフランチャイズ加盟店の経営カウンセリングに従事。
マクロミル転職後、コンサルティングセールスとしてFMCGメーカー・小売企業各社を担当し、ビジネス・マーケティングアクションに繋がる伴走型支援の提案に注力。現在はFMCG領域の営業組織の責任者を務め、前職知見を活かした直接的な小売業各社の支援に加え、メーカーの流通商談支援をテーマとした複数プロジェクトへ参画中。
株式会社マクロミル 第2事業本部 アカウントセールス部 グループ長
飯野 康平
前職では日用消費財系最大手の卸売企業にて、営業職に従事。主にドラッグストアのバイヤーに対し、数十社に及ぶメーカー商品導入や売場/販促提案、棚割の進行を経験。
マクロミルでは、前職知見を活かし、コンサルティングセールスとしてFMCG領域にて各社様を支援。
監修
トレマ株式会社 代表取締役社長／株式会社フェズ トレードマーケティング事業部長
井本 悠樹
P&GやJ&Jで多くの流通戦略策定やJBPを経験後、2019年にトレードマーケティングに特化したコンサル会社株式会社キャプロ（現・トレマ株式会社）を設立。大手メーカー等の流通施策や組織構築を支援する傍ら、講演や連載、国内初の専門書の執筆『トレードマーケティング～売場で勝つための4つの実践～』を通じてノウハウを普及させている。また同時に、株式会社フェズのトレードマーケティング事業責任者としても従事。実務と啓蒙の両面から、日本におけるトレードマーケティングの第一人者として活動している。
M-Force株式会社
M-Force
マクロミルグループのM-Forceは、P&Gをはじめとした事業会社でブランド経営を担ってきたマーケティングの経験豊富なエキスパートによって設立された、顧客起点マーケティングの導入と運用を支援する会社です。
属人的な勘や経験に頼るのではなく、「型」として再現可能なマーケティングを「9segs®」「N1分析®」「Concept Logic®」などの独自メソッドやツールで提供しています。
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