STORY1コンサルティングセールスの介在価値を創造し、お客様のビジネス拡大に寄与する
木口絢賀
コンサルティングセールス
2020年新卒入社 本社
若手社員でも大手顧客を担当できるチャンスがあることはマクロミルの特長の一つ。セールスの木口が受け持っているのは、大手食品メーカーのお客様。消費者の意識や行動が大きく変化する中、お客様が抱えるマーケティング課題にどう挑んだのか。新商品の新規顧客獲得に向けたプロジェクトでの取り組みを紹介します。
BEGINNINGプロジェクトスタートのきっかけ
幅広い業界のお客様のマーケティング課題解決にコミットできる、それが当社の強みです。私のミッションは、お客様の課題を的確に把握し、売上増加のための提案を行い、提供価値を最大化すること。私の所属するグループでは、大手食品メーカーのお客様を担当しています。中でも私が受け持っているのはお菓子に関する部門で、入社1年目の冬から担当しています。そのころから課題として挙がっていたのが、健康志向の商品の新規顧客獲得です。期待されている商品だったため売上目標が高く、その達成に向けて新規顧客の獲得が必須の状況でした。それまでのターゲットは30~40代の女性がメイン。ターゲットの幅を広げるためにお客様は嗜好性の高さも兼ね備えた商品の開発を検討していました。新商品は消費者に受け入れられるのか。売上増加につながるものとなるのか。商品を試してもらい、インタビューなどの定性調査を行ったところ、新たな課題が見えてきたのです。
WHAT WE DIDプロジェクトで取り組んだこと
定性調査の結果から一定のボリュームの顧客を獲得するにはまだ改善が必要なことが分かりました。お客様が次のステップとして目指したのは、ブラッシュアップした商品で新たなターゲット層を狙うというもの。すでに試作品はできていたので、お客様はホームユーステスト(以下、HUT)を望んでいました。HUTとは試供品を調査対象者に送付し、試食の感想や評価を取得する調査のこと。HUTを行うことは可能でしたが、ターゲット層のボリュームはどのくらいなのか、この商品を欲しいと考える層は想定したターゲットと一致しているのかなどの情報が不足している状況でした。そこで、その時点での課題や必要となる調査データは何かということから考え直すことにしました。お客様と課題を整理し、定量調査で市場を確認してから、味の調査へと展開することになりました。現在も商品化のための調査を進めているところです。お客様のご要望をそのまま受け入れるだけではなく、目的のために必要なことを把握し、最適な調査をご提案する。そして、お客様のビジネスの最大化に向けて伴走していく。そこに介在価値があると実感しています。
MEMBER関わった人々
社内ではリサーチャーをはじめ、調査のアドバイスをしてくれるプランナーとも協働し、調査の課題から必要な調査項目まで細かく確認しながら進めています。また、所属するグループ内でお客様の情報を共有し、それぞれの営業戦略に活用しています。
お客様の担当は商品開発とマーケティング部署の方なので、それぞれの立場から意見をうかがえる一方、ご提案に対する反応が異なることもあります。お客様のご意見をうかがいながら、粘り強くお伝えし、合意を得るようにしています。心がけているのは、自分が商品の担当者だったらどう考えるか、どうプロジェクトを進めたいと思うかを意識すること。新人の頃はお客様のご要望をそのまま受け入れて対応することも多かったのですが、お客様の目線に立つことで、今ではより踏み込んだ議論ができるようになったと感じています。そうしたスタンスがお客様からの信頼獲得につながり、今後は商品ブランドの価値やコンセプトを検証する調査にも携わる予定です。
メンバー
当社の介在価値は「さまざまな調査から得た結果を掛け合わせることで、お客様の目的達成に真に必要なデータを提供すること」だと感じています。そのためには、いかに全体を俯瞰して考えられるかが重要です。日頃からその点を意識されている木口さんが、引き続きリサーチャーを含めた社内メンバーを率いてくれることを期待しています。
大手食品メーカー様の案件は「ビジネスを成功に導くために、課題整理に伴走し、適切なアプローチを提案」している好事例であり、セールスとしてのバリューを体現してくれています。
今後も営業活動の中に「マーケティング視点」を取り入れて、お客様へのコミットメントを高めながら経験を積んで、自身の夢に向かってさらなる成長を遂げてほしいです。
NEXT今後の展開
新商品のプロジェクトは続いています。新商品が売上の増加につながるのかを見定めるための製品力テストなども提案し、一つひとつの課題をクリアしながら商品化に向けてお客様と共に進んでいきたいと思います。マーケティングや調査に関する知識をさらに深めたいと考えている私にとって、大手企業のマーケターという花形ポジションの方と対等な立場で議論ができる環境は大きな糧になると感じています。お客様からマーケターとしての視点も学び、固定観念にとらわれず、多様化する消費者のニーズに対応できる提案を続けていきたいと思っています。目標は、マーケティングリサーチを通してお客様のビジネス拡大をサポートしながら、お客様の課題解決につながるようなプラスとなるインパクトを与えられる存在になることです。セールスとしてプロジェクトマネジメントの経験も積み、ゆくゆくは商品開発やブランドマネジメントなどマーケティングの実行に携われる仕事にもチャレンジしたいです。